Como transformar leads inativas em oportunidades de negócio

As leads inativas são frequentemente deixadas para trás e vistas como uma pasta com informação conhecida e da qual já não é possível retirar nada. São, na verdade, um dos ativos mais valiosos no funil de marketing e vendas de uma empresa.

A questão basilar é: porquê investir apenas na captação de novos contactos quando se pode gerar novas oportunidades de gerar receita com pessoas que já demonstraram interesse no negócio? 

São várias as formas de transformar leads inativas em oportunidades valiosas e frutíferas. Vejamos!

Antes de mais, colocamos a questão: o que são, verdadeiramente, leads inativas? 

São contactos que tiveram interação com a marca mas que, por diversas razões, cortaram essa interação no decorrer do tempo. 

Por exemplo:

• Clientes que efetuaram uma compra e não repetiram

• Potenciais clientes que pediram informações mas depois decidiram não avançar

• Leads que deixaram de responder a emails

Isto não são “casos perdidos”. São casos com falta de engajamento

E porquê investir tempo a reativar estas leads?

1. Menor custo de aquisição: o investimento nesta lead já foi feito. Aproveita-lo é valorizar o próprio negócio.

2. Maior probabilidade de sucesso: já existe conhecimento do negócio e curiosidade sobre ele

3. ciclo de vendas mais reduzido

De forma simples, uma lead inativa é ter ouro no chão.

A primeira questão que se deve colocar - porque a consciência do que correu mal é uma base fundamental -, é o que causou essa inércia na lead e existem algumas hipóteses:

• Inexistência de contacto no momento certo em que havia interesse;

• A mensagem que foi passada não é relevante nem dá resposta às necessidades da lead;

• Timing inadequado por parte da lead;

• Em oposição à primeira hipótese, o excesso de contacto e demasiada insistência também podem gerar desinteresse. 

E como transformar leads inativas em oportunidades valiosas?

1. Segmentação

Organizar as leads por tempo de inatividade (+30/d+60/d ou +90/d), por perfil de cliente e pelo comportamento (se existiu compra/download/cliques).

A dica chave aqui é a boa utilização de CRM para a organização e filtragem de leads.

2. Mensagem relevante e atualizada

A informação passada deve estar de acordo com as necessidades do mercado e as dores do cliente, dando resposta a essas necessidades.

3. Contacto personalizado

O contacto com as leads não deve ser genérico. Em oposição, deve haver uma pesquisa prévia para passar uma mensagem de interesse, investigação e preocupação. 

É importante usar o nome da empresa, referir interações anteriores e informações que se saiba sobre a lead.

4. Usar diversos canais de comunicação e horários diferentes

A combinação de diferentes canais (linkedin, email, contacto telefónico) são uma opção melhor do que depender apenas de email que muitas leads descartam logo à partida.

5. Oferecer valor

Despertar novamente o interesse da lead através de insights relevantes do setor, oferecendo ofertas exclusivas ou recursos gratuitos. 

Passar a mensagem de que, além da venda, o objetivo também ajudar.

6. Requalificação

Com o passar do tempo, algumas leads deixam de ser relevantes e não há problema em questionar se ainda existe interesse e se existe orçamento e poder de decisão do outro lado.

O que evitar para reativar uma lead:

• Ser genérico e enviar a mesma mensagem/email para todas as leads

• Ignorar as informações de contactos anteriores e que podem ser valiosas

• Desistir logo à partida

• Usar um tom de venda agressivo

O que te pode ajudar:

• Plataforma de CRM para te ajudar na segmentação e gestão

• Ferramentas de automação e de análise de desempenho 

FAQ’s

• Qual a melhor forma de reativar uma lead?
  Com uma abordagem personalizada, conteudo relevante e contacto multicanal

• Quando é que uma lead se considera inativa?
  Depende mas geralmente, após 30 a 90 dias sem interação

• Quantas vezes devo contactar uma lead inativa?
  Depende do comportamento da lead mas de 3 a 5 contactos é uma boa medida.

Para concluir, é importante sublinhar a importância que as lead inativas podem ter e no quão valiosas se podem tornar. Com a atitude certa, estes contactos podem vir a tornar-se clientes ativos.

Por isto mesmo, é importante adotar pequenas atitudes e otimizar as estratégias. Os resultados que daí saem podem ter um impacto significativo no crescimento do seu negócio!