Porque os clientes não percebem a tua oferta e como comunicar o valor real com clareza

Um dos maiores erros que as empresas e marcas cometem não está na falta de qualidade da oferta mas na falta de capacidade de conseguirem comunicar de forma clara os problemas a que dão resposta.

O que acontece é que, muitas vezes, as empresas conhecem tão bem o seu produto ou serviço que quando o descrevem, o fazem através de funcionalidades, processos ou características demasiado técnicas

O problema? O cliente não compra funcionalidades mas sim soluções para as dores que tem. 

Portanto, se o mercado não consegue perceber de forma rápida e clara:

• qual é o problema;

• o porquê desse problema ser importante;

• e a forma como o teu produto/serviço resolve esse problema:

então a comunicação está a falhar e o facto de a tua oferta ser excelente fica em segundo plano.

O grande problema é o foco estar excessivamente na oferta e pouco no cliente. Falar sobre o produto é diferente de falar sobre valor.

Dizer “temos um serviço completo”, “somos inovadores”, “utilizamos tecnologia avançada” ou ainda “temos anos de experiência” é altamente genérico e não explicam a forma como mudam a vida do cliente nem qual a dor a que dão resposta.

O cliente quer respostas rápidas a questões como:

• Isto vai resolver a minha dor?

• Vai poupar-me tempo?

• Vai aumentar as minhas vendas?

Se a comunicação não responde a estas questões de forma imediata, o interesse perde-se.

Como identificar os problemas reais a que a tua oferta dá resposta?

1. Analisar as dores reais dos clientes

Muitas vezes as empresas assumem o problema errado.

Exemplo:

Uma agência de marketing acredita que vende “gestão de redes sociais”.

Mas, na realidade, o cliente procura:

• mais vendas;

• maior notoriedade;

• mais clientes;

• menos tempo perdido.

Neste caso, a gestão de redes é apenas o meio.

2. Atentar a linguagem do cliente

As palavras têm um poder muito forte e as melhores informações estão naquilo que é dito pelo cliente.

É preciso ter em atenção

• às reclamações;

• às dúvidas;

• às perguntas frequentes;

• aos comentários feitos;

• reviews.

Isto vai dizer-nos o que é que está realmente a preocupar o mercado e a melhor forma de lhe dar resposta.

3. Foco nos resultados e não das funcionalidades

Em vez de dizer “temos dashboards avançados”, é muito mais benéfico dizer “ajudamos as equipas a tomar decisões mais rápidas e reduzir erros”.

O benefício tem sempre mais força do que a funcionalidade.

Sinais de que a tua mensagem não está clara

• Poucos leads qualificados

Se as pessoas que estás a atrair não estão dentro do teu ICP, provavelmente a tua comunicação está a ser muito vaga.

• Os clientes perguntam constantemente “o que é que vocês fazem ao certo?”

Falta clareza na proposta de valor.

• O mercado compara apenas o preço.

Isto mostra que o valor não é percebido e que o preço é o único critério.

Como melhorar a comunicação da oferta

1. Ser específico

Evitar frases genéricas.

Em vez de dizer:

“Ajudamos empresas a crescer”

Dizer:

“Ajudamos pequenas empresas a gerar mais leads através de SEO local.”

2. Explicar o problema antes da solução

Muitas marcas começam logo a vender.

Primeiro:

• mostrar que entendeste o problema;

• demonstrar impacto;

• criar identificação.

Depois é que apresentas a solução.

3. Usar exemplos reais

Casos práticos tornam a comunicação mais credível.

Exemplo:

“Um cliente reduziu 40% do tempo gasto em tarefas administrativas após implementar o nosso sistema.”

Conclusão

A dificuldade em perceber os reais problemas que a oferta resolve é um dos maiores obstáculos ao crescimento de qualquer negócio.

Não basta ter um bom produto ou um bom serviço.

O mercado precisa de perceber rapidamente:

• o problema:

• o impacto desse problema;

• e porque a tua solução é relevante.

E as empresas que comunicam valor com clareza:

• vendem mais;

• atraem melhores clientes;

• reduzem objeções;

• e fortalecem a marca.

No final, clareza não é apenas comunicação. É vantagem competitiva.

FAQs

Porque os clientes não entendem a minha oferta?

Normalmente porque a comunicação está demasiado focada em funcionalidades e pouco nos resultados ou problemas reais dos clientes.

Como descobrir o verdadeiro problema que o meu produto/serviço resolve?

Através dos clientes. Analisando perguntas frequentes, reviews dadas, reclamações feitas.

O mercado normalmente revela esta informação diretamente.

O que é uma proposta de valor clara?

É uma explicação simples e objetiva sobre quem ajuda, o problema que resolve e o resultado que entrega.

Como melhorar a comunicação da minha empresa?

Usando linguagem simples, com foco nas dores do cliente e apresentando resultados.

É muito importante evitar mensagens genéricas.